Сколько на самом деле забирает маркетплейс
Опытный селлер считает не «комиссию», а всё, что площадка удерживает, и это разные цифры. Комиссия категории лишь открывает список. Дальше площадка берёт за логистику и хранение, вычитает за возвраты и эквайринг, продвижение приходится покупать, чтобы карточка не тонула, а в еженедельном отчёте всегда найдётся пара загадочных строк. В 2026-м тема снова обострилась: площадки пересматривали тарифы, и селлерские издания разбирали, как жить при таких удержаниях.
Свою реальную нагрузку вы найдёте в личном кабинете за пять минут: возьмите выплату за месяц, разделите на сумму продаж по ценам витрины, вычтите из единицы. Получится процент, который остаётся площадке. У многих он давно перевалил за треть, но спорить о среднем бессмысленно - у вас есть свой точный.
Во что обходится свой магазин
Теперь вторая колонка таблицы. Свой интернет-магазин стоит денег в трёх местах.
Платформа. У нас это подписка 7 990 рублей в месяц: сайт с каталогом, корзиной и оплатой, запуск за 5 дней, хостинг, SSL, бэкапы и поддержка внутри, отдельных счетов нет - состав на странице тарифов. Другие подрядчики работают иначе: кто-то сдаёт конструктор, кто-то пишет магазин под заказ; о том, что стоит заказная разработка, мы подробно писали в отдельной статье.
Приём платежей и доставка. Эквайринг возьмёт свой процент с оборота, доставку повезёт служба по своим тарифам. Эти расходы есть и на маркетплейсе, просто там они зашиты в удержания.
Трафик. Самая честная и самая неприятная строка. На маркетплейсе покупатель уже ходит по площадке, на свой сайт его надо приводить: реклама, поиск, соцсети, база постоянных клиентов. Кто забывает эту строку, у того магазин с нулём заказов и обидой на интернет.
Сама арифметика
Дальше по шагам, цифры для примера - подставьте свои.
Допустим, товар продаётся за 2 000 рублей, удержания маркетплейса в сумме 35%, то есть 700 рублей с продажи. При 200 продажах в месяц площадке уходит 140 000 рублей.
Свой магазин: подписка 7 990, эквайринг пусть 2,5% (10 000 при том же обороте), доставка сопоставима с маркетплейсной, реклама - положим 30 000 в месяц на старте. Итого порядка 48 000 рублей против 140 000. Разница ощутимая, но она существует только если эти 200 покупателей на ваш сайт реально пришли.
Отсюда главный вывод: экономика своего магазина упирается не в подписку, а в то, есть ли у вас источник покупателей мимо маркетплейса. Постоянные клиенты, живые соцсети, узнаваемый бренд, локальная известность - да. Ничего из этого - пока нет.
Когда свой магазин не нужен
Скажем и обратное, нам не жалко:
- продажи только начинаются, и клиентов вне площадки нет вообще. Сначала маркетплейс: там трафик встроен;
- весь ассортимент - пять позиций без повторных покупок. Собственный магазин раскрывается на постоянных клиентах;
- нет часа в день на обработку заказов. Маркетплейс делает логистику за вас, свой магазин - нет.
Свой сайт в этих случаях станет чемоданом без ручки, а подписка - ежемесячным напоминанием о поспешном решении. Вернётесь к вопросу, когда появятся повторные покупатели.
Здоровая схема: и там и там
Противопоставление «маркетплейс или свой магазин» вообще ложное. Рабочая схема большинства выросших селлеров - обе площадки сразу: маркетплейс приводит новых покупателей, свой магазин собирает постоянных, где маржа выше на размер комиссии. Вкладыш в заказ со скидкой на следующую покупку на своём сайте - приём старый как мир, и работает.
Так селлер перестаёт зависеть от одной кнопки «поднять тарифы», которую нажимает не он. Заодно появляется своя база покупателей с контактами - актив, которого на маркетплейсе у вас нет и не будет: там покупатели принадлежат площадке.
Вопросы, которые задают после этого расчёта
Уходить ли с маркетплейса совсем? Почти всегда нет. Маркетплейс остаётся витриной для новых покупателей, и отдавать её конкурентам странно. Меняется роль: площадка знакомит, свой магазин удерживает. Уход совсем оправдан разве что при отрицательной марже на площадке, но тогда это не выбор, а эвакуация.
Откуда возьмётся трафик на свой сайт, если я не умею в рекламу? Начните с бесплатного и своего: вкладыши в заказы с маркетплейса, ссылка в профилях соцсетей, база покупателей, которые уже писали вам в директ. Это не миллионы посетителей, но это тёплые люди, которые вас знают. Платную рекламу имеет смысл включать после того, как первые заказы показали, что сайт конвертирует.
Сколько времени это съест у меня лично? На запуске - один короткий созвон, чтобы собрать конфигурацию: мы делаем магазин за 5 дней, наполнение каталога обсуждается отдельно. Дальше - обработка заказов, но она у вас и так есть, просто сейчас она размазана по переписке.
А если не пойдёт? Для того и придуман первый месяц с возвратом: запустились, посмотрели на живые заказы, решили. Отказ от подписки в любой месяц без штрафов - это условие тарифа, а не жест доброй воли, так что чемодан без ручки носить не придётся.
Что делать дальше
Посчитайте два числа: свой реальный процент удержаний из личного кабинета и хотя бы грубую оценку, сколько покупателей вы можете привести на сайт сами. Если первое число большое, а второе ненулевое, свой магазин пора считать всерьёз. Наш вариант за 7 990 в месяц можно попробовать без обрыва проводов: первый месяц с возвратом, если поймёте, что рано.
