Цифра, которая изменила настроение
Несколько лет подряд картина была одинаковой: обороты растут, продавцов становится больше, заходить на площадки советовали всем.
Сейчас развилка. Обороты по-прежнему растут, а число активных продавцов впервые сократилось - часть уходит в другие форматы, включая франчайзинг и собственные каналы.
Это не крах площадок и не повод всем срочно уходить. Это признак того, что рынок повзрослел: заходить стало сложнее, работать - дороже, и часть тех, кто торговал в полсилы, отсеивается.
Кто уходит
Обычно это три группы, и полезно понять, к какой относитесь вы.
Те, у кого маржа не выдержала расходов. Комиссии на исторических максимумах, к ним добавились логистика, хранение, продвижение и сборы. На дешёвых позициях экономика перестала сходиться: «Скрытые расходы продавца на площадке».
Те, кто не выдержал требований. Регламенты, документы на товар, маркировка, штрафы за нарушения. С 1 октября к этому добавляется проверка разрешительных документов при публикации карточки: «Разрешительные документы на карточку товара».
Те, у кого кончились оборотные деньги. Выплаты через месяц при растущем закупе - классический способ разориться на росте: «Выплаты через 30 дней».
Что это значит для тех, кто остаётся
Здесь две новости, и они разнонаправленные.
Хорошая: конкурентов в вашей категории стало меньше, а спрос никуда не делся. Для того, у кого экономика сходится, это скорее возможность.
Плохая: планка выросла. Работать «между делом», без посчитанной маржи и без порядка в документах, больше не получается - площадка сама вас отфильтрует.
Практический вывод простой: если вы остаётесь, стоит перестать работать на глазок. Реальный процент выплаты, маржа по позициям, порядок с документами - это теперь не бухгалтерская дотошность, а условие выживания.
Стоит ли уходить
Честный ответ - зависит от того, что показывают цифры, а не настроение.
Оставаться имеет смысл, если площадка даёт вам покупателей, которых вы сами не привлечёте, и после всех удержаний остаётся приемлемая маржа. Это нормальная плата за поток.
Уходить или сокращать присутствие имеет смысл, если вы фактически работаете в ноль ради оборота, если ваш товар покупают по рекомендации и повторно, или если основная часть прибыли уходит в продвижение внутри площадки.
Считать надо по методике из статьи «Комиссия маркетплейса против своего магазина» - там полный расчёт, а не сравнение процентов.
Куда уходят
Три направления, и у каждого своя цена.
Свой магазин. Нет комиссии площадки, деньги приходят быстро, покупатель ваш. Но трафик тоже ваш: приводить людей придётся самому, и это отдельная работа с отдельным бюджетом. Когда заводить рано - «Когда свой интернет-магазин заводить рано».
Оптовые продажи и работа с юрлицами. Меньше объёма розницы, но предсказуемее и без борьбы за карточку.
Другие площадки и форматы, включая франчайзинг. Здесь всё индивидуально, и общего совета нет.
Самая частая ошибка - уходить резко. Разумнее сокращать присутствие постепенно, перенося часть ассортимента и наблюдая, что происходит с продажами: «Свой магазин рядом с маркетплейсом».
Что делать в любом случае
Независимо от решения есть работа, которая нужна всем.
Знать свой реальный процент выплаты по категориям. Знать порог, при котором позиция перестаёт быть выгодной. Иметь порядок в документах на товар. И иметь хоть какой-то канал, где покупатель ваш, а не площадки, - хотя бы для повторных продаж: «Повторные продажи».
Наш магазин под ключ стоит 7 990 рублей в месяц, запуск за 5 дней, настройка входит в подписку - тарифы на странице услуг. И сразу оговорка, которую мы повторяем в каждой статье на эту тему: свой сайт не заменяет площадку по объёму и не приводит покупателей сам.
Что делать тем, кто только собирался заходить
Отдельный разговор для тех, у кого товар есть, а продаж на площадках ещё нет.
Заходить по-прежнему можно, но с открытыми глазами. Раньше площадка прощала неточный расчёт: рост спроса вытягивал даже слабую экономику. Сейчас не вытягивает - слабая экономика просто съедает деньги.
Поэтому порядок такой: сначала считаете маржу с учётом комиссии, логистики, хранения, возвратов и продвижения. Потом смотрите, остаётся ли что-то. И только потом заходите.
Второе: проверьте документы на товар до, а не после отказа в публикации карточки. С октября это проверяется на входе.
И третье: не завозите большую партию в первый месяц. Стоимость ошибки на площадке высокая, а хранение платное - партия, которая не пошла, будет копить расходы, пока вы решаете, что с ней делать.
И последнее наблюдение, которое стоит держать в голове. Уход слабых продавцов - это не только освободившееся место, но и сигнал: условия, которые их вытеснили, действуют и на вас. Если сегодня ваша экономика сходится с запасом в несколько процентов, стоит понимать, что следующее повышение комиссии этот запас съест. Считать порог заранее спокойнее, чем считать его после уведомления.
Полезно также посмотреть на это глазами покупателя. Ему всё равно, где вы продаёте, - ему важно найти нужный товар и получить его вовремя. Продавцы, которые держатся, обычно выигрывают не ценой, а тем, что у них товар в наличии, описание честное, а доставка предсказуемая. Это работает и на площадке, и в своём магазине, и от комиссий не зависит.
Что делать дальше
Посчитайте по отчёту за прошлый месяц, какая доля продаж дошла до вас после всех удержаний. Это две цифры и деление.
Если результат вас устраивает - работайте дальше, у вас стало меньше конкурентов. Если нет - не бросайте всё разом, а начните переносить самые проблемные позиции туда, где экономика лучше. Резкие движения в этой ситуации обходятся дороже, чем сама проблема.
