Момент, в который теряется заказ
Человек выбрал товар, готов купить. Нажимает «оформить» и видит: «Оставьте заявку, мы свяжемся с вами и вышлем реквизиты».
С этой секунды покупка перестаёт быть покупкой и становится процессом. Надо ждать звонка, потом идти в банк или в приложение, потом отправлять скриншот. Часть людей проходит этот путь. Остальные закрывают вкладку - не потому что передумали, а потому что момент прошёл.
Онлайн-оплата ценна именно тем, что закрывает сделку в секунду желания.
Кого именно вы теряете
Тут полезно понимать, что потери неравномерны.
Импульсные покупки исчезают почти полностью. Товар за две тысячи рублей никто не будет оплачивать через звонок менеджера.
Ночные и выходные заказы. Человек выбрал в одиннадцать вечера, оплатить не смог, утром желание остыло.
Покупатели из других городов. Им ваш звонок и реквизиты кажутся риском: компанию не знают, офис не видели.
Юрлица. Им нужен счёт и закрывающие документы, а не перевод на карту. Без нормального оформления этот сегмент закрыт полностью.
Постоянные клиенты и дорогие товары страдают меньше: там доверие уже есть, и человек готов подождать.
Посчитайте свои потери
Способ грубый, но рабочий. Возьмите заявки за месяц с сайта и посмотрите, сколько из них дошло до оплаты. Отдельно посчитайте те, что оборвались после отправки реквизитов.
Умножьте оборвавшиеся на средний чек. Даже если половина из них ушла бы всё равно, вторая половина - это ваш ежемесячный ценник за отсутствие кассы.
Вторая цифра: сколько часов в месяц менеджеры тратят на выставление счетов, отправку реквизитов и сверку поступлений вручную. Это тоже деньги, и считаются они так же.
Что нужно, чтобы принимать оплату
Разберём по пунктам, без магии.
Оформленный бизнес: ИП или юрлицо с расчётным счётом. Без этого приём платежей не подключить.
Договор с платёжным сервисом. Банки и платёжные системы берут комиссию с оборота, ставка зависит от оборота и сферы.
Онлайн-касса. По закону чек покупателю выдать обязаны, и для интернет-магазина это отдельный сервис или касса в облаке.
Техническая часть на сайте: корзина, оформление заказа, подключение платёжного модуля, страница успешной оплаты и обработка отказов.
Для владельца это выглядит как несколько дней согласований и настройки, а не как проект на квартал.
Сколько это стоит и когда окупается
Комиссия платёжного сервиса - процент с оборота. Онлайн-касса - фиксированный платёж в месяц. Плюс сама платформа магазина.
У нас интернет-магазин стоит 7 990 рублей в месяц: каталог, корзина, приём онлайн-оплаты, хостинг, SSL, бэкапы и поддержка внутри подписки, запуск за 5 дней. Договоры с платёжным сервисом и кассой заключаете вы на своё юрлицо - деньги идут напрямую вам, минуя нас.
Окупаемость считается просто: сравните месячную стоимость с суммой оборвавшихся заказов, которую вы посчитали выше. У магазинов с потоком от нескольких десятков заказов ответ обычно очевиден.
Промежуточные варианты
Если полноценную кассу подключать пока рано, есть решения попроще.
Ссылка на оплату. Менеджер отправляет покупателю ссылку, тот платит картой. Не автоматизация, но лучше реквизитов.
Оплата при получении. Работает для курьерской доставки по городу, но для предоплаты и отправки в регионы не подходит.
Счёт для юрлиц. Отдельная кнопка «купить по счёту» закрывает целый сегмент покупателей и не требует онлайн-кассы для самого счёта.
Эти варианты не отменяют полноценную оплату, но позволяют не терять деньги, пока вы к ней идёте.
Возражения владельцев, которые мы слышим
«У нас все платят переводом, всех устраивает». Устраивает тех, кто дошёл до перевода. Тех, кто закрыл вкладку, вы не видите, и в этом вся сложность разговора.
«Комиссия съедает маржу». Считайте вместе с потерями: процент с состоявшейся продажи против ста процентов несостоявшейся. Обычно ответ очевиден, но проверить надо на своих цифрах.
«Боюсь возвратов и споров». Механика возврата по карте прописана правилами платёжных систем, и она защищает обе стороны. Наличные и переводы, к слову, защищают вас хуже: доказательная база слабее.
«Клиенты не доверяют оплате на сайте». Доверие строится из мелочей: понятные реквизиты, знакомые способы оплаты, подтверждение заказа. Работает это в обе стороны - магазин, который принимает только переводы на личную карту, вызывает подозрений заметно больше.
Что меняется в работе после подключения
Полезно понимать, что оплата на сайте меняет не только конверсию.
Пропадает ручная сверка. Не нужно смотреть выписку и сопоставлять переводы с заказами - оплата привязана к заказу автоматически.
Появляется учёт. Видно, сколько заказов оформлено, сколько оплачено, где обрывается путь. Раньше эти данные жили в переписке.
Меняется роль менеджера. Вместо выставления счетов он занимается спорными случаями и продажами. Это та самая рутина, которая считается в часах и рублях.
И появляется возможность продавать в нерабочее время без участия людей. Для магазина это часто главный эффект.
Чего покупатель ждёт от страницы оплаты
Три вещи, на которых обрывается уже подключённая оплата.
Понятно, сколько списывают, включая доставку. Сюрприз в последний момент - главная причина брошенных корзин.
Знакомые способы: карта, привычные платёжные сервисы. Один экзотический способ вместо привычных отпугивает.
Подтверждение после оплаты. Экран с номером заказа и сообщение. Тишина после списания денег рождает панику и звонки.
С чего начать
Пройдите свой путь покупателя от карточки товара до оплаты, как чужой человек, с телефона. В том месте, где вам самим станет лень продолжать, и находится ваша потеря.
Дальше решайте: чинить процесс вручную или подключать нормальную кассу. Считать тут проще, чем спорить.
