Что происходит в голове у покупателя
Человек попал на страницу товара из поиска или рекламы. У него в голове три вопроса, и задаёт он их именно в таком порядке: это вообще то, что мне нужно; сколько стоит и когда приедет; можно ли вам доверять.
Если ответы находятся за минуту, он покупает. Если приходится искать, он уходит - молча, без вопросов в поддержку. Поэтому карточка товара проектируется не как витрина красоты, а как ответы на эти три вопроса сверху вниз.
Первый экран: фото и суть
Фотографии решают больше, чем текст. Минимум пять штук: товар целиком на чистом фоне, крупные планы фактуры и деталей, вид с разных сторон, товар в руках или в интерьере для масштаба.
Для одежды и обуви добавьте фото на человеке и укажите его параметры. Для мебели и техники - габариты в сантиметрах, а лучше рядом с привычным предметом. Половина возвратов случается из-за того, что покупатель не понял размер.
Название пишите так, как ищут: «Кресло-качалка из ротанга, светлое» лучше, чем «Модель Аврора». Красивое название оставьте вторым.
Цена и всё, что вокруг неё
Цена должна быть видна без прокрутки. «Уточняйте» на странице товара - это минус половина покупателей, которым проще уйти туда, где написано.
Рядом с ценой сразу отвечайте на то, что покупатель всё равно спросит:
- есть ли в наличии и сколько;
- сколько стоит доставка в его город и когда приедет;
- как оплатить: карта, при получении, для юрлиц по счёту;
- условия возврата человеческим языком, не цитатой из закона.
Отдельная просьба: не прячьте стоимость доставки до последнего шага корзины. Сюрприз в конце оформления - главная причина брошенных заказов, и это давно разобрано в подробных разборах ошибок оформления заказа.
Описание, которое читают
Описание работает, когда снимает конкретные сомнения, а не хвалит товар. Полезная структура простая: что это и для кого, из чего сделано, что в комплекте, что важно знать перед покупкой.
Характеристики выносите в таблицу или список - их сканируют глазами, а не читают. Материал, размеры, вес, мощность, состав, страна производства. Чем скучнее и точнее, тем лучше продаёт.
И честно пишите ограничения: «не подходит для посудомоечной машины», «в квартиру с узким лифтом не пройдёт в собранном виде». Такая строчка спасает от возврата и от плохого отзыва, а заодно вызывает доверие ко всему остальному тексту.
Доверие: чем закрывать
Магазин, который видят впервые, проходит проверку по мелочам.
Отзывы с фотографиями работают лучше любых текстов о качестве. Просите их у покупателей после доставки, это нормальная практика.
Контакты и реквизиты на видном месте: телефон, мессенджер, ИНН, адрес. Юрлица без реквизитов не покупают вообще.
Понятный возврат. Формулировка «вернём деньги в течение 14 дней, доставку обратно оплачиваем мы при браке» снимает больше сомнений, чем страница с юридическим текстом.
Живой контакт. Кнопка «спросить в мессенджере» рядом с товаром: часть людей покупает только после короткого диалога.
Кнопка и что после неё
Кнопка покупки должна быть одна и заметная. Две равнозначные кнопки рядом - «купить» и «в избранное» одного размера - размывают действие.
После нажатия покупатель не должен попадать в анкету на девять полей. Имя, телефон, адрес, способ оплаты - этого хватает. Регистрацию не требуйте: заказ без регистрации оформляют охотнее, а личный кабинет предложите потом.
И покажите, что заказ принят: экран подтверждения и сообщение с номером. Тишина после оплаты рождает звонки в поддержку.
Мобильный вид - это и есть основной вид
Больше половины покупателей открывают карточку с телефона, и там всё работает иначе.
Фотографии листаются пальцем, а не наводятся мышкой: увеличение по клику на телефоне бесполезно, нужны крупные снимки сразу. Кнопка покупки должна оставаться в поле зрения при прокрутке, иначе человек долистывает до отзывов и забывает, зачем пришёл. Текст читается кусками, поэтому абзацы короткие, а характеристики - списком.
И скорость. Карточка, которая грузится пять секунд, теряет часть покупателей до того, как они увидят товар. Тяжёлые фотографии в исходном размере - самая частая причина.
Проверка простая: откройте свою карточку на телефоне в мобильном интернете, а не по домашнему вайфаю. Впечатление будет честнее.
Частые вопросы, которые стоит закрыть заранее
Чем меньше поводов написать «а скажите...», тем больше заказов оформляется само.
Подойдёт ли размер. Таблица размеров с реальными замерами конкретной модели, а не общая для всего магазина.
Когда приедет. Не «3-7 дней», а «отправим завтра, в Екатеринбург обычно 3 дня».
Что если не подойдёт. Одна строка про возврат рядом с кнопкой, а не только в подвале сайта.
Настоящий ли товар и кто продавец. Реквизиты, гарантия, документы. Для техники и дорогих категорий это решающий фактор.
Каждый закрытый вопрос - минус одна причина уйти подумать.
Как это выглядит у нас
Если магазина ещё нет и всё это надо где-то реализовать, у нас интернет-магазин под ключ стоит 7 990 рублей в месяц: каталог, карточки, корзина, онлайн-оплата, хостинг и поддержка в подписке, запуск за 5 дней. Домен регистрируется на вас.
Если продажи пока идут в переписке и вы сомневаетесь, пора ли, посмотрите расчёт потерь на приёме заказов в директе - там та же арифметика, только с изнанки.
С чего начать сегодня
Откройте свою карточку товара на телефоне и засеките минуту. За неё вы должны найти цену, срок доставки, условия возврата и способ задать вопрос. Что не нашлось - то и правим первым.
Проверять лучше на чужом человеке: владелец знает свой сайт наизусть и не видит того, что видит покупатель.
