Спор, который идёт годами
Одна сторона: цены надо скрывать, иначе конкуренты подстроятся, а клиент испугается и уйдёт, не поговорив.
Другая сторона: цены надо показывать, иначе клиент уйдёт сразу и разговаривать будет не с кем.
Обе стороны приводят примеры, и у обеих они есть. Разберём, где какой подход работает.
Что происходит, когда цены нет
Человек ищет услугу и открывает пять сайтов. На трёх цены есть, на двух «рассчитывается индивидуально».
Дальше поведение зависит от суммы. Если речь про две тысячи, он просто закроет сайты без цен: ради маникюра никто не будет писать письма и ждать ответа. Если про двести тысяч, он напишет, потому что цена и правда зависит от объёма.
То есть отсутствие цены отсекает не всех, а тех, кто не готов тратить усилия. При дешёвых услугах это почти все, при дорогих - меньшинство.
Второй эффект менее очевидный. Клиент, который не увидел цену, часто трактует это как «дорого». Не «непонятно», а именно «дорого, поэтому не пишут». В нише, где разброс большой, вы теряете тех, кому подошли бы.
Что происходит, когда цена есть
Тоже не идиллия.
Часть людей уходит, увидев число. Это те, кто не готов платить столько, и, честно говоря, это нормально: вы бы всё равно на них не заработали, а времени потратили бы час.
Конкуренты видят ваш прайс. Видят. Но, положа руку на сердце, они и так его знают: позвонили под видом клиента и узнали.
Приходят те, кто уже согласен с порядком цифр. Разговор начинается не с «сколько стоит», а с «когда сможете». Это лучший эффект прозрачных цен, и его сложно переоценить.
По типам услуг
Фиксированный прайс и понятная единица работы. Маникюр, стрижка, замена масла, шиномонтаж, разовая уборка квартиры. Цены показывать обязательно, полным списком. Их отсутствие тут читается как несерьёзность.
Услуга с диапазоном. Ремонт техники, автосервис, стоматология. Показывайте вилку и диагностику: «замена экрана - от 4 500 до 9 000 в зависимости от модели, диагностика бесплатно». Точную цифру всё равно назовёте после осмотра, но человек уже знает порядок.
Проектная работа. Ремонт квартиры, стройка, юридическое сопровождение, разработка. Здесь честной единой цены нет. Работает другое: примеры реальных проектов с суммами. «Двухкомнатная 54 метра, косметический ремонт - 640 тысяч, три месяца». Три-четыре таких примера дают клиенту ориентир лучше любого калькулятора.
Абонентские услуги. Бухгалтерия, поддержка, обслуживание. Показывайте пакеты с составом. Мы сами так делаем: наши цены на странице тарифов видны без разговора, и это осознанное решение.
Как показать цену там, где её нет
Три приёма, которые работают лучше, чем «индивидуально».
«От» с честной оговоркой. «От 30 000 за проект. Средний чек по нашим клиентам - 60-80 тысяч». Второе предложение важнее первого: «от» без контекста воспринимают как обман.
Что влияет на цену. Список из четырёх-пяти факторов: площадь, срочность, материалы, этаж. Человек примеряет на себя и понимает, в какую сторону от «от» он окажется.
Примеры выполненных работ с суммами. Самое убедительное. Заодно закрывает вопрос доверия, потому что рядом фотографии. Про то, как собрать портфолио, у нас есть отдельная статья.
Чего делать не надо
Прятать цену за формой. «Оставьте телефон, и мы пришлём прайс». Раздражает и снижает доверие. Половина оставит чужой номер.
Показывать нереально низкую цену. «От 990 рублей», когда реально от пяти тысяч, - способ получить поток злых звонков и ни одной продажи.
Забыть обновить. Прайс двухлетней давности хуже отсутствия прайса: вы либо работаете себе в убыток, либо объясняете каждому, что цены выросли.
Писать цены только в PDF. Их не читают с телефона, а с телефона смотрит больше половины людей.
Ставить цену, по которой вы не работаете. Иногда прайс пишут «на всякий случай пониже», а потом каждому объясняют, что на самом деле дороже. Это не привлечение, это отбор самых недовольных клиентов: человек уже посчитал в уме свою сумму и любую надбавку воспримет как обман.
Прятать цену от постоянных клиентов. Если у вас разные условия для новых и для своих, скажите об этом. Постоянный клиент, который случайно увидел на сайте цену ниже своей, задаст неприятный вопрос, и ответить на него будет нечем.
Как проверить на себе
Простой тест. Откройте свой сайт с телефона и найдите ответ на вопрос «сколько будет стоить [ваша самая частая услуга]». Засеките.
Если ответа нет за тридцать секунд, посмотрите на свою переписку: сколько диалогов начинается с «здравствуйте, сколько стоит». Каждый такой диалог - минута менеджера и час ожидания клиента.
Мы про эту арифметику писали в контексте первой линии: вопросы о цене стабильно занимают первое место среди типовых.
Моё мнение
Если сомневаетесь - показывайте. За годы разговоров с клиентами я видел много бизнесов, которые пожалели, что прятали цены, и почти не видел обратных случаев.
Причина простая. Скрытая цена экономит вам неприятные разговоры, но стоит вам тех клиентов, которые готовы были заплатить и просто не стали выяснять. Первое заметно, второе - нет. Поэтому кажется, что скрывать выгоднее.
Нужен сайт, где цены и работы стоят на своих местах, - у нас это 2 990 рублей в месяц, запуск за 5 дней, домен и хостинг в цене. Или напишите, посмотрим на ваш текущий сайт и скажем, где теряются люди.
