Комиссия - это не вся цена
Продавцы обычно знают процент комиссии наизусть и считают экономику по нему. А потом смотрят на выплату и не понимают, куда делись деньги.
Комиссия - это только первая строка удержаний. Дальше идут логистика, хранение, обработка возвратов, эквайринг, платное продвижение и штрафы. Плюс отдельные сборы, которые появляются и растут: например, стоимость страхования товаров для продавцов на одной из площадок выросла в разы.
Сами комиссии тоже не стоят на месте: на площадках они дошли до исторических максимумов. Но обсуждать только их - это смотреть на верхушку.
Из чего складываются реальные расходы
Разложим по строкам, чтобы было что искать в своём отчёте.
Комиссия площадки - процент от продажи, зависит от категории.
Логистика до покупателя. Считается за каждую отправку, и на дешёвом товаре может быть сопоставима с его ценой.
Обратная логистика. Покупатель отказался - вы платите за путь туда и обратно. На категориях с высоким процентом отказов, вроде одежды, это главная статья расходов.
Хранение. Чем дольше товар лежит, тем дороже. Медленно оборачивающиеся позиции съедают деньги молча.
Обработка и приёмка. Отдельные тарифы, которые меняются.
Продвижение. Формально добровольное, фактически без него карточка не видна.
Штрафы и удержания. За нарушение регламентов, за срыв поставки, за неверную маркировку.
Страхование и прочие сборы. Появляются, растут и редко попадают в расчёты продавца.
Как посчитать на своих цифрах
Не по тарифам, а по факту - это важно.
Возьмите отчёт за прошлый месяц. Найдите итоговую сумму продаж и итоговую сумму, которая пришла на счёт. Разделите вторую на первую. Получившийся процент - реальная доля, которая до вас доходит.
Дальше разделите разницу на количество проданных единиц. Это стоимость продажи одной штуки через площадку, со всеми удержаниями.
У большинства продавцов эта цифра оказывается заметно выше, чем они называют по памяти. И только с ней можно сравнивать каналы - сравнение по одной комиссии всегда даёт неверный ответ. Полная методика сравнения - в статье «Комиссия маркетплейса против своего магазина».
Где чаще всего теряют
Три места, которые вскрываются при таком расчёте.
Дешёвые позиции. Товар за пятьсот рублей после всех удержаний и логистики может уходить в минус, а продавец считает его рабочим, потому что смотрит на комиссию, а не на итог.
Залежавшиеся остатки. Позиция не продаётся полгода, копит хранение и держит деньги. Здесь помогает не оптимизация, а решение убрать её из ассортимента.
Возвраты. Продавцы часто считают процент возвратов по количеству, а не по деньгам. В деньгах картина обычно хуже, потому что возвращают чаще дорогое.
Про то, что вообще стоит включать в себестоимость, мы писали в статье «Себестоимость заказа: что забывают посчитать продавцы».
Что с этим делать
Ответ зависит от того, что показал расчёт.
Если основная проблема в дешёвых позициях - поднимать цену или убирать их с площадки. Не всё обязано продаваться везде.
Если в возвратах - работать над карточкой: точные размеры, честные фотографии, подробное описание. Возврат по причине «не подошло» - часто следствие того, что покупатель домыслил.
Если в хранении - сокращать ассортимент и оборачиваемость, это же лечит и кассовый разрыв.
И отдельно: часть ассортимента может лучше жить в своём магазине, где нет комиссии и логистики площадки, но есть расходы на привлечение покупателя. Как совмещать каналы - в статье «Свой магазин рядом с маркетплейсом».
У нас магазин под ключ стоит 7 990 рублей в месяц, запуск за 5 дней, настройка входит в подписку - тарифы на странице услуг. Оговорка обязательная: свой магазин не бесплатный канал, он просто другой по структуре расходов, и покупателей туда надо приводить самому.
Чего расчёт не покажет
Двух вещей, которые тоже стоят денег.
Времени, которое вы тратите на работу с площадкой: карточки, акции, споры по удержаниям, переписка с поддержкой. Это не попадает в отчёт, но это часы.
И зависимости. Продавец, у которого весь оборот на одной площадке, принимает её условия любыми - потому что альтернативы нет. Изменение тарифов для него не вопрос переговоров, а факт.
Что проверять в отчёте каждый месяц
Расходы на площадке не статичны: тарифы меняются, появляются новые сборы. Поэтому разовый расчёт устаревает.
Заведите привычку смотреть три числа раз в месяц.
Реальный процент выплаты - тот самый, что вы посчитали выше. Если он пополз вниз, надо искать, какая строка выросла.
Долю расходов на продвижение. Она имеет свойство расти незаметно: сначала пробуете, потом без этого карточка не показывается.
Сумму штрафов и удержаний. Здесь важна не сумма, а причина: повторяющийся штраф за одно и то же - это сломанный процесс у вас, а не невезение.
Пятнадцать минут в месяц. С учётом того, что площадки теперь обязаны предупреждать об изменении условий заранее, у продавца появляется время среагировать - но только если он вообще следит за цифрами.
Что делать дальше
Посчитайте свой реальный процент по отчёту за прошлый месяц - две цифры и деление. Это самая полезная арифметика для продавца, и занимает она пять минут.
Дальше найдите три худшие позиции по итоговой марже и примите по ним решение. Обычно после этого разговор о комиссиях становится гораздо спокойнее: выясняется, что дело не только в них.
