Возражение, которое звучит убедительно
«У меня клиенты по рекомендациям. Реклама не нужна, сайт не нужен, всё работает».
Часто это правда: сарафан - лучший канал из существующих. Клиент приходит подготовленным, торгуется меньше, доверяет сразу.
Вопрос в другом. Что происходит между «мне вас порекомендовали» и «я вам написал»?
Шаг, который выпадает из виду
Разберём по шагам, как это происходит на самом деле.
Марина рассказывает подруге: «Ремонт делал классный мастер, Сергей, всё аккуратно». Подруга спрашивает контакт. Марина ищет в переписке, находит номер, скидывает.
Дальше подруга… не звонит сразу. Она вбивает имя и номер в поиск. Смотрит, что найдётся.
Что она хочет увидеть: что человек существует, что он этим действительно занимается, что есть примеры работ, примерно сколько это стоит.
Если находится страница с работами и ценами - она звонит, уже зная порядок цифр. Если не находится ничего - она звонит с осторожностью или откладывает и в итоге спрашивает у кого-нибудь ещё.
Этот шаг делают почти все, и он невидим для вас: вы не узнаете о тех, кто не дошёл.
Второй сценарий: рекомендация без контакта
Ещё чаще бывает так. Человек услышал название или имя, но контакт не взял. «Есть хорошая клининговая компания в нашем районе, называется как-то на "Ч"».
Дальше он ищет. Если вас нет ни в поиске, ни на картах, вы для него не существуете, и он вызовет тех, кого нашёл.
Это чистая потеря, и она не видна вообще никак. В отличие от первого сценария, здесь даже рекомендующий не узнает, что человек до вас не дошёл.
Третий: рекомендация нужна не одному человеку
Тот, кто вас рекомендует, делает это не один раз. Ему удобно, когда есть что переслать: не диктовать номер, а кинуть ссылку, где всё сразу.
Ссылка на сайт с работами и ценами превращает рекомендацию в готовый пакет. Ваш довольный клиент становится эффективнее как канал.
Наблюдение из практики: мастера, у которых появился сайт, часто говорят, что «сарафан стал работать лучше». Люди не начинают чаще рекомендовать - просто рекомендация теперь доходит до конца.
Что нужно на сайте под этот сценарий
Здесь другой набор, чем у сайта под рекламу. Человек уже почти ваш, ему нужно подтверждение, а не убеждение.
Вы существуете. Имя, фотография, контакты, где работаете. Звучит смешно, но именно это ищут в первую очередь.
Вы делаете то, что сказали. Список услуг простым языком.
Примеры работ. Главное доказательство. Про портфолио - отдельная статья.
Порядок цен. Не обязательно точный прайс, но хотя бы диапазон. Человек не хочет обсуждать деньги в первом разговоре, ему надо понимать, попадает ли он в бюджет. Разбирали здесь.
Как связаться. Кнопка, которая работает с телефона.
Пять пунктов. Одна страница. Не нужен большой сайт, нужна страница, которая закрывает проверку.
Чего на такой странице точно не надо: длинного текста про миссию, слайдера на весь экран и всплывающего окна со скидкой. Человек пришёл проверить, а не читать. Всё, что задерживает его на пути к «да, это они», работает против вас.
Отдельно про имя. Если вы работаете как частный мастер, страница должна быть про вас, с именем и лицом, а не про безликую «команду специалистов». Рекомендовали-то конкретного человека, и подтверждение он ищет конкретного человека.
Отдельно: карты
Часть людей ищет не в поиске, а в картах, особенно для локальных услуг. Карточка с фотографиями, отзывами и часами работы там иногда важнее сайта.
Правильно иметь и то, и другое, и связать. Мы разбирали, как они работают в паре.
И проверьте отзывы: человек, которому вас порекомендовали, обязательно их прочитает. Один неотвеченный негативный отзыв может перевесить рекомендацию подруги. Про работу с отзывами - отдельно.
Риск, о котором стоит подумать
Бизнес, который живёт только на сарафане, зависит от вещей, которыми не управляет.
Сарафан работает, пока у вас есть поток довольных клиентов. Провал в один сезон - и рекомендаций стало меньше. Переехали в другой район - старые связи не работают. Клиенты выросли и сменили запросы - сарафан приводит не тех.
Плюс сарафан плохо масштабируется. Он даёт стабильный поток, но редко растущий.
Это не значит, что нужно срочно вкладываться в рекламу. Это значит, что иметь хотя бы одну точку, которую вы контролируете, - разумная страховка. После истории с запретом рекламы в соцсетях многие это поняли на своей шкуре.
Что предлагаем мы
Сайт для услуг - 2 990 рублей в месяц. Запуск за 5 дней, домен регистрируется на вас, хостинг, SSL, бэкапы, обновления и поддержка в цене, установка и настройка 0 рублей. Первый месяц без риска: не подошло - вернём деньги.
Это наша самая дешёвая позиция, и для человека, живущего на сарафане, она обычно достаточная. Не нужен большой сайт с блогом и каталогом - нужна страница, которая подтверждает, что вы настоящий.
Мы честно писали, когда сайт на конструкторе своими руками разумнее: если у вас есть вечер и желание разобраться, это рабочий вариант.
Проверка на пять минут
Попросите знакомого, который вас не знает как мастера, найти вас в интернете по имени и роду занятий. Смотрите молча.
Что он найдёт за минуту? Если ничего - вы прямо сейчас теряете часть тех, кому вас рекомендуют. И вы никогда не узнаете, скольких.
Обсудить - напишите нам. В рабочие часы отвечаем за 5-15 минут.
