Продажи есть, а денег нет
Знакомое ощущение: отчёт показывает хорошие обороты, а на счёте пусто и поставщику платить нечем.
Механика простая. Товар вы купили и оплатили сегодня. Продали через две недели. Деньги за него получите ещё через некоторое время - срок выплаты продавцу сейчас доходит до тридцати календарных дней с момента реализации, а возможность досрочного вывода средств у части площадок закрыта.
Между «заплатил за товар» и «получил деньги за товар» проходит полтора-два месяца. Всё это время вы кредитуете площадку своим оборотным капиталом.
Как посчитать свой разрыв
Без цифры разговор беспредметный. Считается она за десять минут.
Возьмите три числа. Сколько дней проходит от оплаты поставщику до поступления товара на склад площадки. Сколько дней товар лежит до продажи - средняя оборачиваемость. И сколько дней идут деньги после продажи.
Сложите. Получится срок, на который заморожены ваши деньги. Дальше умножьте свой месячный закуп на количество этих месяцев - это и есть сумма, которая должна постоянно лежать в обороте, чтобы бизнес не останавливался.
Цифра обычно неприятная. Зато с ней можно принимать решения, а не гадать, почему при растущих продажах не хватает денег.
Почему рост делает хуже
Контринтуитивный момент, на котором ломаются многие.
Пока продажи стабильны, разрыв постоянный: вы к нему привыкли и живёте. Как только продажи растут, закуп растёт сразу, а деньги за выросшие продажи приходят через месяц-полтора. То есть чем быстрее вы растёте, тем сильнее не хватает денег.
Именно поэтому продавцы разоряются на росте. Не потому что торговля убыточная, а потому что оборотных средств не хватает на следующую закупку.
Практический вывод: планируя рост, считайте не закуп, а разрыв, который этот закуп создаст.
Что с этим делают
Пять способов, от самого здорового к самому дорогому.
Договориться с поставщиком об отсрочке. Самый дешёвый и самый недооценённый. Отсрочка на тридцать дней закрывает разрыв полностью и стоит ноль, если поставщик согласен. Для этого надо быть предсказуемым покупателем, а не просить в момент, когда уже нечем платить.
Сократить оборачиваемость. Убрать позиции, которые лежат по три месяца. Они не просто не приносят денег - они держат ваш капитал. Как считать, что происходит с деньгами внутри заказа, разбирали в статье «Себестоимость заказа».
Продавать там, где деньги приходят быстрее. В своём магазине оплата поступает сразу или в течение пары дней, а не через месяц. Это не отменяет площадки, но меняет структуру денежного потока.
Заёмные деньги. Работает, если маржа заметно выше стоимости денег. Считать надо честно, с учётом всех комиссий площадки.
Уменьшить закуп. Самый простой и самый вредный: вы решаете проблему денег ценой упущенных продаж.
Свой канал как способ выровнять поток
Тут стоит объяснить механику, а не просто сказать «заведите магазин».
Дело не в том, что свой магазин заменяет площадку - у большинства не заменяет. Дело в том, что он даёт часть выручки с другим сроком поступления. Продажа на своём сайте превращается в деньги на счёте в течение нескольких дней, а не через месяц.
Даже если через свой канал идёт пятая часть продаж, эта пятая часть приходит быстро и закрывает текущие платежи. Как совмещать оба канала, не воюя с самим собой, разбирали в статьях «Свой магазин рядом с маркетплейсом» и «Цена на своём сайте и на маркетплейсе».
Полная арифметика сравнения каналов - в статье «Комиссия маркетплейса против своего магазина».
У нас интернет-магазин под ключ стоит 7 990 рублей в месяц, запуск за 5 дней, настройка входит в подписку - тарифы на странице услуг. Оговорка та же, что всегда: если у вас десять заказов в месяц, отдельный магазин погоды не сделает - «Когда свой магазин заводить рано».
Чего делать не стоит
Не считайте деньги на площадке своими до того, как они пришли на счёт. Из этой суммы ещё вычтут комиссию, логистику, хранение, возвраты и штрафы.
Не планируйте закуп по отчёту о продажах. Планируйте по фактическим поступлениям - это разные числа, и разница как раз в размере вашего разрыва.
И не берите заёмные деньги, не посчитав итоговую маржу после всех удержаний площадки. Скрытые расходы там существеннее, чем кажется по одной строке комиссии.
Календарь платежей на месяц вперёд
Инструмент, который стоит ноль и снимает большую часть паники. Обычная таблица на четыре недели.
В одну колонку - что должно прийти и когда: выплаты с площадок по датам, поступления со своего сайта, оплаты от оптовых покупателей. Во вторую - что надо заплатить: поставщикам, за аренду, зарплата, налоги.
Дальше видно, в какие недели денег не хватает. Обычно это одна-две недели в месяце, а не весь месяц - и решается перестановкой одной закупки на неделю, а не кредитом.
Вести такую таблицу надо на месяц вперёд и обновлять раз в неделю. Пятнадцать минут еженедельно. Продавцы, которые это делают, почти никогда не попадают в ситуацию «завтра платить, а нечем» - они видят её за три недели.
Что делать дальше
Посчитайте свой разрыв в днях - три числа, десять минут. Потом умножьте на месячный закуп и посмотрите на сумму.
Дальше начните с самого дешёвого: сходите к поставщику за отсрочкой и вычистите позиции, которые лежат дольше трёх месяцев. Эти два действия не стоят ничего и обычно закрывают заметную часть проблемы - до того, как придётся идти за кредитом.
