Ловушка полного каталога
Решение принято, магазин делаем. Дальше возникает мысль: надо же выложить весь ассортимент.
У продавца с площадок это триста-пятьсот позиций. Каждой нужны фотографии, описание, характеристики, цена, остаток. Работа на месяцы, и делается она в свободное время, которого нет.
Через полтора месяца описано семьдесят позиций, энтузиазм кончился, магазин не запущен. Знакомая история, и она про порядок действий, а не про лень.
Правильный порядок обратный: запуститься на малом и достраивать по мере продаж. Магазин, который работает с двадцатью товарами, полезнее идеального каталога, который не открыт.
Сколько нужно на самом деле
Ориентир: пятнадцать-тридцать позиций для старта. Не потому, что это волшебное число, а потому что этого хватает, чтобы каталог не выглядел пустым, и мало настолько, чтобы описать за несколько вечеров.
Исключения понятные. Если у вас один сложный товар в нескольких вариантах - хватит и его. Если торгуете расходниками, где покупают набором, нужно закрыть типовую корзину целиком, иначе человек уйдёт добирать в другое место.
Важнее количества другое: каталог должен выглядеть законченным в своей части. Лучше полностью закрытая одна категория, чем по три товара из десяти категорий - второе читается как «магазин недоделан».
Какие позиции ставить первыми
Отбирайте не по тому, что нравится вам, а по четырём признакам.
То, что уже покупают. Возьмите отчёт продаж за полгода и посмотрите первую двадцатку. Спорить тут не с чем: это проверенный спрос.
То, что даёт маржу. Позиции, где после всех расходов остаётся заметная часть. На площадке комиссия могла съедать её целиком, а в своём магазине она ваша.
То, что легко отгружать. Не начинайте с габаритного, хрупкого и того, что требует особых условий. Логистику лучше отлаживать на простом.
То, что покупают повторно. Расходники, косметика, корма, комплектующие. Такой товар приводит человека второй раз, а вторая продажа обходится дешевле первой.
Идеально, когда позиция попадает во все четыре. Обычно таких несколько, и это и есть ваш стартовый набор.
Правило простое: сначала запускайте то, что уже продаётся, а не то, что хочется продавать. Проверять новый спрос удобнее на работающем магазине, чем откладывать запуск ради проверки.
Чего не делать на старте
Три соблазна, каждый из которых стоит месяца.
Не выкладывайте то, чего нет в наличии. Пустая карточка с надписью «под заказ» на старте только раздражает. Товар под заказ требует отдельного объяснения сроков, и это тема для этапа, когда магазин уже работает.
Не заводите сложную структуру категорий. На двадцати позициях достаточно двух-трёх разделов. Каталог с фильтрами и глубокой навигацией нужен, когда позиций много.
Не переносите описания с площадки дословно. Они написаны под чужой поиск, часто с англоязычными вставками, а требования к языку в карточках изменились.
Как достраивать дальше
Дальше каталог растёт не по плану, а по сигналам.
Смотрите, что спрашивают. Вопрос «а есть ли у вас такое-то» - готовая заявка на следующую позицию, причём с подтверждённым спросом.
Смотрите, что ищут внутри магазина. Запросы без результата показывают дыры точнее любых предположений.
Добавляйте партиями, а не по одной. Раз в неделю пять позиций - это ритм, который выдерживается. «Как будет время» - это ноль позиций.
И отслеживайте, что не продаётся вообще. Позиция, которая полгода висит без единого заказа, занимает внимание покупателя и вашу работу по поддержанию. Её лучше убрать.
Что важнее количества
Практика показывает, что на старте на продажи влияет не размер каталога, а качество нескольких вещей.
Фотографии. Плохое фото убивает даже нужный товар, и снять прилично можно своими силами.
Понятные условия доставки и оплаты. Половина вопросов в переписке - про это, и они снимаются описанием.
Работающее оформление заказа. Каталог из пятисот товаров бесполезен, если покупатели бросают корзину на третьем шаге.
Двадцать хорошо оформленных позиций продают лучше, чем триста наспех перенесённых.
Где здесь мы
Интернет-магазин под ключ - 7 990 рублей в месяц. Установка и настройка - 0 рублей, входят в подписку. Хостинг, SSL, бэкапы, обновления и поддержка в той же цене. Запуск занимает 5 дней от заявки, домен регистрируется на клиента.
Пять дней - это про магазин, а не про каталог. Наполнение остаётся за вами, и именно поэтому разумно начинать с двадцати позиций: тогда запуск и наполнение укладываются в один срок, а не растягиваются на квартал.
Первый месяц без риска: не подошло - вернём деньги.
Что делать дальше
Откройте отчёт продаж за полгода и выпишите двадцать позиций, которые покупают чаще всего. Это ваш стартовый каталог, и выбирать его не надо - он уже выбран покупателями.
Остальное добавите потом, когда магазин будет работать и приносить сигналы о том, чего в нём не хватает.
