Ожидание и реальность
Селлер уходит с площадки, где комиссия съедала половину, запускает свой магазин и ждёт заказов.
Их нет. Ни в первый день, ни на третий. К концу недели начинается паника: «сайт не работает».
Сайт работает. Просто на площадке был встроенный поток людей, а на своём сайте его нет. Это главное, что меняется при переходе, и об этом пишут все, кто разбирает уход селлеров, - Т-Банк, Контур.
Комиссия площадки - это не только логистика и хранение. Это ещё и плата за трафик. Уходя, вы перестаёте платить и перестаёте получать.
Правило номер один: не уходить сразу
Самая дорогая ошибка - закрыть карточки на площадке в день запуска сайта.
Разумная схема: сайт запускается, площадка продолжает работать. Первые несколько месяцев вы живёте на двух каналах, постепенно перетягивая тех, кого можно перетянуть. Мы разбирали это подробно: свой магазин рядом с маркетплейсом.
Уходить с площадки имеет смысл тогда, когда свой канал даёт заметную долю заказов. Не раньше.
Неделя первая: убедиться, что магазин готов принимать
До всякого привлечения проверьте, что человек, который придёт, сможет купить.
Пройдите весь путь сами, с телефона: найти товар, посмотреть карточку, положить в корзину, оформить, оплатить, получить подтверждение. Настоящей картой, на реальную сумму.
Проверьте по списку: цены верные, остатки настоящие, условия доставки понятные, возврат описан, обязательная информация на месте, сайт нормально открывается на телефоне.
Приводить людей на непроверенный магазин - значит потратить первые попытки зря. Второй раз человек не придёт.
Неделя вторая: те, кто вас уже знает
Самые дешёвые покупатели - те, кто уже покупал. Начинать надо с них, а не с рекламы.
Ваша база. Если вы собирали контакты - напишите. Если не собирали, это урок на будущее: контакты клиентов надо собирать с первого дня.
Соцсети и мессенджеры. Подписчики, чаты, всё, где у вас есть аудитория. Не «мы открылись», а «теперь заказывать можно напрямую, вот ссылка, вот что это вам даёт».
Вкладыши в отправления. Каждая посылка, которая уходит с площадки, может нести карточку с вашим брендом. Правила площадок ограничивают прямое переманивание - смотрите условия своей, но узнаваемая упаковка и информация о бренде обычно допустимы.
Знакомые и партнёры. Не стесняйтесь просить о репосте. На старте это нормально.
Первым десяти покупателям - особое внимание. Позвоните, спросите, всё ли дошло и всё ли понятно на сайте. Это и обратная связь, которую иначе не получить, и отзывы, которых у вас пока нет. Десять звонков за месяц - работа на вечер, а пользы от неё больше, чем от первого рекламного бюджета.
Про то, как устроены повторные продажи, - отдельная статья.
Неделя третья: платный трафик, если он вам нужен
Контекстная и таргетированная реклама даёт заказы быстро, но требует денег и настройки.
Что важно понимать до того, как включать.
Считайте стоимость заказа, а не клика. Если привлечение обходится в 800 рублей, а маржа с заказа 500, вы работаете в минус - просто теперь без комиссии площадки.
Начинайте с малого бюджета и узких запросов. Люди, которые ищут ваш товар по названию, дешевле и покупают чаще, чем те, кто «интересуется категорией».
Не запускайте рекламу на непроверенный сайт. Смотрите неделю первую.
И держите в голове альтернативу: реклама - не единственный способ. Для части товаров дешевле работают площадки объявлений и агрегаторы.
Неделя четвёртая: то, что будет работать через полгода
Пока вы разбираетесь с быстрыми каналами, стоит заложить медленные. Они не дадут заказов в первый месяц, зато потом работают без бюджета.
Нормальные карточки товаров. Не только для покупателя, но и для поиска. Мы разбирали, что должно быть на странице товара.
Ответы на вопросы покупателей. Страницы, которые отвечают на то, что люди гуглят перед покупкой. Это и поиск, и нейросетевая выдача.
Сбор контактов. Форма подписки, согласие на рассылку при заказе. Через полгода это ваш главный актив.
Отзывы. Просите у каждого покупателя. Через полгода их будет тридцать, и они начнут продавать сами. Про то, как их собирать, - отдельно.
Чего ждать по цифрам
Честно: универсальных цифр нет, слишком зависит от товара и цены.
Что можно сказать точно: первый месяц почти наверняка будет хуже, чем на площадке. Второй тоже. Разворот обычно происходит на третьем-четвёртом, когда набирается повторных покупателей и начинает подтягиваться поиск.
Поэтому считайте деньги на этот период заранее. Магазин, запущенный без запаса на три месяца работы, закрывается на втором.
Что предлагаем мы
Интернет-магазин по подписке - 7 990 рублей в месяц: запуск за 5 дней, загрузка товаров, подключение оплаты, хостинг, домен на вас, SSL, бэкапы, обновления и поддержка внутри цены. Установка и настройка 0 рублей, первый месяц без риска.
Подписка тут удобна именно на старте: вы не вкладываете триста тысяч в разработку до того, как узнали, пойдёт ли свой канал. Сравнение подходов - здесь.
Чего мы не делаем: не приводим трафик. Это отдельная работа, и обещать её вместе с сайтом было бы нечестно. Мы делаем магазин, который готов принимать покупателей и не разваливается на оплате.
Короткий план
Неделя 1 - проверить магазин на себе. Неделя 2 - написать всем, кто вас знает. Неделя 3 - аккуратно попробовать платный канал с маленьким бюджетом. Неделя 4 - заложить медленные каналы и начать собирать контакты и отзывы.
И не закрывать площадку. Она пока кормит.
Обсудить свой переход - напишите нам. В рабочие часы отвечаем за 5-15 минут.
